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De la négociation au don

17 Juillet 2015 , Rédigé par Aviad Goz & Gérard Rodach

De la négociation au don

Jean-Edouard Grésy vient de co-écrire avec Alain Caillé "La révolution du don, le management repensé" aux éditions du Seuil. Ils y expliquent comment le don s’oppose à la négociation. Donner c’est faire confiance, ce fameux ingrédient, que tout le monde réclame mais que peu finalement savent susciter.

La logique du don repose sur un pari de confiance. Quand on donne, on ne sait pas qui nous rendra, ni quand, ni quoi. Dans certains cas, on ne sait même pas si on nous rendra quelque chose un jour. Pour autant, le fait de donner de manière inconditionnelle n’est pas dénué de l’espérance d’un retour.

Un exemple pris dans le monde du travail sera éclairant. Imaginez une personne qui démarre une relation de travail et qui va demander à un collègue de l’aider. Ce dernier va le faire, passer deux heures alors que ça ne figure pas sur sa fiche de poste. C’est un don.

Si le bénéficiaire se sent redevable, le jour où la personne qui lui a rendu service lui demandera un coup de main, il acceptera. Au don succède un contre-don. Au fur et à mesure que se construisent les relations entre les personnes, il va y avoir accélération et une multiplicité d’échanges si bien que l’on ne sait plus distinguer qui donne et qui reçoit.

Certains bénéficiaires peuvent refuser de bonne foi le contre-don, tout simplement parce qu’ils n’ont pas saisi qu’il y avait un don au départ. C’est pour cela que l’on dit que le mot le plus important dans le management c’est merci. On reconnaît le don, on exprime de la gratitude pour son partage de compétences, d’idées ou d’infos, pour son soutien, son écoute… N’oubliez pas que plus de la moitié des cadres estiment qu’ils ne sont pas reconnus dans leur travail. Autrement dit, ils considèrent que leurs dons sont tout simplement ignorés.

Il y a un vrai danger si le don va trop loin, on tombe dans le risque de burnout. On sort du don pour entrer dans une logique de sacrifice. Les entreprises ne doivent pas en abuser. C’est un écosystème très fragile. En effet, le don est un pari sur la durée. La pression du temps, le reporting est parfois tel aujourd’hui que celui qui donne n’est pas sûr qu’il ait le temps de recevoir en retour. C’est un véritable risque que prennent les directions d’entreprise. Elles pensent gagner à court terme en gérant mieux leur capital. Finalement, elles y perdent beaucoup.

Les travaux de Dan Pink sur les motivations sont éclairants. Il a montré que longtemps les entreprises ont joué sur les motivations extrinsèques, soit la carotte et le bâton. Or ce qui crée la performance, l’innovation, ce sont les motivations intrinsèques, comme l’autonomie, le sens qu’on trouve à ce qu’on fait, la maîtrise que l’on a de son travail. Donc si vous voulez avoir des équipes motivées et créatrices, il ne faut pas abuser des outils qui demandent un retour sur investissement trop rapide. Un test a été fait dans plusieurs pays où on soumet un problème à résoudre à trois équipes. Dans l’une, la prime est nulle si on trouve. Elle est moyenne dans la seconde et élevée dans la dernière. Les plus rapides sont… les premiers, car ils le font juste pour le plaisir. Appliqué au travail, cela montre quelle est la véritable source de la coopération efficace et du travail pris à cœur. Pour autant, créer les conditions favorables à une logique du don ne peut se faire au détriment d’une juste rémunération.

Adapté d’une interview parue dans "Usine Nouvelle" signée Christophe Bys

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Cassez votre coquille !

10 Juillet 2015 , Rédigé par Aviad Goz & Gérard Rodach

Cassez votre coquille !

Réfléchi, doué pour l'intimité et la solitude, vous semblez parfois trop effacé, secret, voire indifférent. Marie-Madeleine Sève du journal L’Entreprise m’a fait l’honneur de m’interviewer à ce sujet. Quelques extraits de l’entretien et un lien pour aller lire la suite.

Difficulté n°2: "j'ai du mal à faire valoir le travail de l'équipe... et le mien"

Vos troupes contribuent à un projet, mais pour une partie seulement. Du coup, l'ingéniosité qu'elles déploient pour régler les problèmes hérités des intervenants précédents, leurs bons résultats - dont les vôtres - sont noyés dans la masse. Or, vous répugnez à vous faire mousser auprès de la hiérarchie. L'équipe va vous en vouloir puisqu'elle reste dans l'ombre. De plus, c'est mauvais pour votre image et votre carrière.

Le conseil. Utilisez l'écrit, un mode de communication qui vous sied bien, car vous vous pauserez pour rédiger à votre allure. Réalisez de mini-rapports que vous donnerez à vos n+1 et +2 pour faire connaître l'activité de l'entité (et la vôtre) en soulignant les efforts, les avancées significatives. Cela laissera des traces.

Difficulté n°5: "j'ai du mal à encaisser la pression"

L'urgence et les contraintes vous tétanisent. Vous aimez suivre votre rythme et sentir que vous avez du temps. Oui, vous êtes capable de boucler tel dossier en deux heures, mais vous détestez qu'on vous impose un délai. Votre priorité, c'est de récolter tous les éléments. Vous n'êtes ni un lent, ni un indécis, mais un studieux et un perfectionniste. Ce que l'entourage, qui piaffe en vous attendant, ne saisit guère.

Le conseil. Lâchez prise en acceptant le principe que vous pouvez faire du bon boulot avec 80% ou 70% seulement des éléments nécessaires. Entourez-vous d'adjoints impétueux, vous leur délèguerez- ça, vous savez faire- tout ce qui relève du nécessaire à court terme et restez sur le stratégique.

D’autres idées ? Rendez-vous sur http://goo.gl/U9O4mi

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